- VIVA/Muhamad Solihin
VIVA – Entah sejak kapan dimulai, pameran otomotif dianggap tak melulu jadi sekadar ajang debut kendaraan baru. Bagi sebagian masyarakat di Tanah Air, pameran otomotif juga diidentikkan waktunya berburu mobil.
Pangkalnya, ada 'api yang disulut' para agen pemegang merek ataupun diler-diler kendaraan. Mereka ramai-ramai menggelar perang harga dengan memberi rabat alias diskon besar-besaran. Alhasil daya beli masyarakat terhadap mobil seolah sedikit terkerek.
Sudah jadi kebiasaan pula jika diskon yang diberikan tiap pameran otomotif selalu lebih besar ketimbang waktu-waktu biasanya. Setidaknya perang diskon kini terlihat kentara jelas di ajang Gaikindo Indonesia International Auto Show 2018, yang tengah digelar di ICE, BSD City, Tangerang.
Salah satu jenama yang getol memberi rabat besar adalah Toyota Astra Motor, selaku agen pemegang merek Toyota di Indonesia. Di gelaran tahun ini, merek asal Jepang itu memberi diskon besar pada Avanza dan Veloz.
"Diskonnya Rp22 juta kalau mau ambil Veloz atau Avanza, tapi selama GIIAS saja. Kalau menurut saya mending ambil Veloz 1.5, nanggung kalau Avanza 1.3," ujar salah seorang wiraniaga di booth Toyota saat berbincang dengan VIVA.
"Kami kasih juga banyak aksesori untuk Avanza dan Veloz seperti karpet, talang air, cover jok, sarung mobil, dan tambahan pelapis karat," dia memastikan.
Seakan tak mau kalah, Suzuki menggelar langkah serupa. Bahkan, diskon diberikan pada mobil yang baru saja dirilis resmi di Tanah Air, Ertiga generasi terbaru. Mobil keluarga berstatus low multi purpose vehicle itu diskon hingga Rp20 jutaan.
"Potongan Rp20 juta buat Ertiga baru. Kalau unit sudah turun atau TDP lunas, kami kasih cashback lagi Rp2 juta, kami transfer ke rekening, jadi tidak bisa dimanfaatkan untuk potongan harga," ujar salah seorang wiraniaga di booth Suzuki kepada VIVA.
Suzuki turut merayu calon konsumennya dengan penawaran program tukar tambah untuk mobil lawas. "Kalau punya Ertiga lama atau mobil Suzuki lainnya juga bisa tukar sama Ertiga baru, nanti kondisi mobilnya dicek dulu untuk menentukan harga jualnya, di luar GIIAS program itu juga berlaku," tuturnya.
Bukan Ajang Jualan
Dua contoh merek besar di atas seakan menggambarkan betapa seriusnya strategi penjualan yang mereka lakukan. Para produsen atau diler terlihat tak memandang apakah cara yang dilakukan dapat merusak pasar, dan sebagainya.
Maraknya pemanfaatan pameran otomotif sebagai ajang mendongkrak jualan sebenarnya sudah disadari para pelakon otomotif. Produsen otomotif baru sekelas PT Sokonindo Automobile pun menyadarinya.
Diskon besar-besaran sudah dianggap sebagai sesuatu yang mahfum alias jamak dilakukan banyak merek.
General Manager Marketing PT Sokonindo Automobile, Permata Islam, mengatakan, pameran otomotif kerap dijadikan ajang transaksi menjanjikan. Sebab, masyarakat selama ini merasa dimudahkan untuk mendapat mobil idaman dengan membandingkan berbagai jenis tanpa harus mendatangi satu diler ke diler lainnya.
Di satu sisi, produsen otomotif juga dimudahkan untuk melakukan penjualan mobil demi mengejar target mereka masing-masing. Biasanya, kata Ata, sapaan akrabnya, merek-merek otomotif sudah punya batas bawah dan batas atas terkait pemberian diskon yang ditawarkan.
Semua nantinya akan disesuaikan dengan program yang sudah dirancang. Lantas, dengan diberikannya diskon apakah akan merusak harga pasar? Soal yang satu ini, ia menjawab bisa saja demikian.
"Memang diskon itu penting, kebanyakan masyarakat memang secara umum pasti menanyakan diskon. Tapi dalam hal ini, saya rasa diskon bukan hal utama, faktor utama adalah bagaimana merek mobil bisa memberikan produk yang baik, jaringan, dan pelayanan yang baik, serta garansi terhadap produknya," kata Ata kepada VIVA.
Toyota turut angkat bicara soal hal ini. Diskon yang diberikan di ajang pameran otomotif dianggap tidak diatur oleh agen pemegang merek. Langkah itu semata-mata dilakukan atas dasar inisiatif dari masing-masing diler.
Sebab APM, dikatakan, biasanya terikat dengan Komisi Pengawas Persaingan Usaha (KPPU), di mana APM tak diperkenankan melakukan pengaturan diskon dan harga.
"Itu di luar kendali kami. Kami melihat memang ada persaingan antardiler, bagaimana mereka memastikan penjualannya bisa sesuai target dan mereka memastikan balancing antara pengeluaran dan target mereka," tutur General Manager PT Toyota Astra Motor, Lina Agustina, kepada VIVA.
Lina memastikan, TAM tidak memberikan rekomendasi diskon selama pameran, termasuk mengatur batas atas dan bawahnya. Maka itu, Toyota, diakui Lina, ingin mengubah image GIIAS mulai tahun ini, di mana pameran otomotif bukan sebagai ajang jualan melainkan sekadar pameran dan memberi edukasi produk kepada masyarakat.
"Kami ingin membalikkan fungsinya, ajang jualan itu moving exhibition seperti di mal, karena itu benar-benar ditargetkan. Jadi, meski ada target, tapi tujuan kami hanya ke image produk, pendidikan, dan wawasan," tambahnya.
Over Produksi
Apa yang dilakukan para merek-merek otomotif tentu bermuara pada satu tujuan. Yakni terdongkraknya penjualan. Ya, diskon yang diberikan jorjoran hampir semua merek otomotif bertujuan untuk merangsang para pengunjung membeli kendaraan baru.
Berdasarkan data yang dihimpun redaksi, fenomena diskon gede-gedean sudah berlangsung sejak 2014, untuk mengatasi tren penurunan penjualan. Diskon terkadang semakin menggila seiring jebloknya penjualan.
Maka itu, selain diskon, APM kemudian menawarkan paket-paket menarik saat pembelian. Berbagai bonus diberikan untuk menggaet konsumen, seperti paket cicilan menarik hingga aksesori.
Penguatan data disampaikan laporan RHB Securities Indonesia. Dalam laporan mereka, diskon getol dilakukan banyak merek otomotif lantaran ada situasi yang membuat mereka melakukan hal demikian.
Pertama, industri mobil tengah menghadapi kelebihan kapasitas beberapa tahun terakhir. Pemicunya karena penambahan kapasitas produksi lebih besar dari kenaikan penjualan, hingga menyebabkan oversupply.
Apalagi persaingan di pasar mobil makin ketat dari tahun ke tahun. "Keadaan itu membuat perang diskon mobil bakal terus digelar dalam dua tahun ke depan. Itu tentu jadi risiko utama emiten otomotif, seperti Astra. Karena diperparah oleh kelebihan pasokan yang bisa terus berlangsung hingga 2020,” tulis RHB Securities Indonesia, baru-baru ini.
Meski demikian, Astra diprediksi masih tetap akan memimpin pasar mobil domestik. Ini berkat banyaknya jaringan diler yang dimiliki serta layanan purnajual yang kuat.
